A

帐目

帐户是与公司建立业务关系的公司(或B2C的家庭)。帐户可能包含不同的数据,例如客户信息,公司名称,地址等。每个帐户也可以与CRM系统中的其他记录(例如机会或联系人)相关联。

临时报告

临时报告是商务智能(BI)工具的功能。“Ad-hoc”字面意思是“视情况而定”,这意味着通常为特定用户创建报告’s or situation’s purpose. 特别指定 reports can be as complex and customizable or as simple and plain as desired, and are therefore often utilized by non-technical users. 特别指定 reports can also describe “one-off”或以快速,未经准备或临时的方式创建的一次性报告。

人工智能(AI)

AI代表人工智能,可以通过创建和使用执行动作的机器流程来定义“intelligently,”反映人类的行为和反应。今天的一些AI活动’世界包括:语音识别,信息处理,自我纠正,推理和问题解决。

B

B.A.N.T.

BANT是一种传统的资格认证框架,涵盖了销售团队用来确定是否以及如何将潜在的潜在客户向前和向下移动的四个主要线索资格标准(预算,权限,需求和时间轴)。尽管传统销售团队仍在使用BANT,但已确定的一种更现代的资格认证方法是CHAMP。见C.H.A.M.P.

C

战役管理

活动管理是指与特定目标(例如,销售新产品,提高品牌知名度或促进公司活动)相关的营销活动的结果的计划,实施和收集。

战役

广告活动是营销活动(入站或出站),目的是在公司周围建立兴趣和知名度 ’的产品,服务和品牌。出站广告系列示例包括电子邮件爆炸式介绍新产品,印刷广告,电话冷打或公司活动;入站广告系列示例包括从网络到潜在客户的表单,以收集想要了解有关产品,搜索引擎优化(SEO)或社交媒体的更多信息的人员的姓名。

案例

也被称为: 故障票, 查询

案例是由客户或其销售代表提出的客户问题记录,需要解决。它们可能会导致正式的支持案例,或者可能只是请求更改客户资料(例如更新其地址)。案例与商机相似,但用于公司的售后(客户支持)功能。

C.H.A.M.P.

CHAMP是一种更新且更现代的方法,可用于确定潜在客户。它描述了销售人员要关注的四个基本资格领域(挑战,授权,资金和优先级),并以新的顺序对它们进行了排序(相对于传统的BANT方法),以更恰当地反映出最重要的方面(挑战)与新客户的互动过程。

封闭销售

封闭销售是指已变成公司的付费客户的销售线索。

配置/价格/报价(CPQ)

配置,价格,报价(CPQ)软件使销售人员可以更轻松地根据客户创建正确的产品组合’的需求,并根据其他产品要求(例如,如果出售电机,提示添加油液,维护工具或其他所需的其他物品)优化销售组合,最后向潜在客户展示更具吸引力的销售报价买方。

联系人角色

联系人角色描述联系人如何与给定的案例,机会或客户相关。可以多次定义联系人角色(例如,John Smith可以同时担任客户和合作伙伴),而联系人只能定义一次。

联络人

联系人是与与某公司有业务往来或将来可能有业务往来的帐户相关联的个人。

合同管理

也被称为: 合同管理

合同管理是与公司的供应商,合作伙伴,客户和/或员工一起管理公司规章制度的过程。合同管理处理合同生命周期(即合同到期或续约的时间),以及条款在不同期间之间可能如何变化。法律团队是合同管理系统的主要用户。

转换铅

转换后的潜在客户是指潜在客户的状态更改;它表示已为CRM系统中的线索创建了客户,联系人和/或机会。潜在客户通常会在销售团队认定其值得追求后才进行转换,但是根据组织的内部流程和指南,潜在客户转换的规则和时间表可能会有所不同。

CRM分析报告

CRM分析报告描述了在CRM系统中运行的报告,这些报告提供了有关客户的特定见解,例如购买趋势,客户人口统计快照,多维分析和期间比较。

CRM软件

也被称为: CRM系统, CRM平台

CRM软件是一种用于跟踪公司与现有客户和潜在客户关系的技术。 CRM软件中存储的某些数据可以是帐户信息,联系日志(上次与客户联系的时间和对象),客户问题,问题或咨询以及购买历史。

客户体验(CX)

客户体验描述了(潜在)客户在与公司,其员工,其品牌或资产互动之后和获得的感知。这种参与可以包括与公司员工的互动,也可以包括品牌元素(公司网站,社交媒体渠道,白皮书等)的互动。

客户体验管理(CXM / CEM)

客户体验管理(CXM或CEM)描述了一家公司’用于管理和改善客户与其业务的互动的工具和流程。通过有效的客户体验管理,客户’忠诚度,生命周期或生命值可以分别提高,延长或增加。

客户旅程

客户旅程涵盖了客户’潜在客户的整个生命周期’在整个评估和购买周期中直至或包括售后和潜在的转售或续约周期的第一个购买意愿的征兆。

客户关系管理(CRM)

CRM代表客户关系管理。 CRM的核心是描述公司与潜在客户和现有客户建立和建立联系(关系)的方式。 CRM帮助企业改善客户’经验,从而增加了(重新)购买的可能性,客户生命周期的价值并降低了自己的业务成本。

客户自助服务(CSS)

客户自助服务描述了企业提供的工具(通常是通过其网站或基于云的24/7外部门户网站提供的),这些工具使客户可以在自己的便利,时间和控制下处理业务关系的不同方面。示例包括配置文件和帐户管理,账单处理,信息请求,以及访问对等社区,支持故障单和知识库,以帮助解决与产品相关的问题。

客户服务和支持自动化(CSS或CS&S)

客户服务和支持自动化是用于帮助管理和自动化与公司有关的流程的软件’的客户服务和支持部门(例如服务台)。示例包括与客户有关的任何投诉或问题,技术问题,票证系统或呼叫管理系统。

客户成功管理

客户成功管理是指公司通过持续参与和培育活动来保留客户的工具和过程。客户成功管理有时称为帐户管理。

D

资料充实

数据充实是指使用其他数据增强CRM记录的过程,例如公司’s merger & acquisition (M&A)历史,联系人’的工作经历或联系人 ’的业务关系和社交圈。数据充实的目的是以销售人员所需的最小工作量提供有关联系人和客户的更深入的见解和信息。

死铅

无效线索是指放弃购买或评估过程的先前线索。公司将不再追逐无用的线索’的销售人员,因为他们已经脱离了购买流程。

需求产生

需求生成描述了旨在引起公司兴趣的目标营销工作,活动和计划’来自特定受众或目标市场的产品,服务或品牌。

E

升级

升级描述了路由客户的过程’发行给上级公司部门,以帮助解决客户’更快更有效地发行。如果初始部门没有足够的知识,资源或能力来帮助客户,则需要升级’的要求,并得到有效实施,是降低业务量的一种方法’s operational costs.

F

第一次接触

首次接触描述了潜在客户’与公司或品牌的任何方面或资产的首次互动或参与。这可能是他们的网站,传单,横幅,电子书,社交媒体帖子,评论或实际产品(试用版下载等)。首次接触的目的是使他们进一步深入转化渠道,最终将他们转变为客户。

漏斗速度

漏斗速度描述了接触和引导从漏斗的一个阶段移动到下一阶段所花费的时间(或速度)。

H

热销

A “hot lead”是通常指具有强烈购买意愿的联系人的术语。销售代表可以将销售线索分类为“hot”在召开一次激烈的初次会面之后,或者自动的销售线索系统可以将销售线索标记为“hot”当潜在客户执行通常与购买意图相关的行为时,例如请求免费试用或与销售代表会面。

J

垃圾铅

垃圾邮件线索是指可能对购买公司感兴趣的联系人’但是,您的商品或服务不合格(例如,不在公司内部的决策职位中,或者不在公司所针对的正确地理区域中,等等),因此将不再追究或投资。

K

知识库

知识库是公司存储所有支持文档的数字存储库,客户,准客户和员工均可访问。通过成功管理的知识库,公司可以通过增加自助服务来改善客户支持实践,从而降低支持成本并提高客户生命周期价值。

L

最后接触

最后接触描述了客户在进行转化(成为客户并购买公司)之前与公司或其品牌互动的最后一次机会’的产品和/或服务)。

潜在客户转换流程

潜在客户转换流程描述了转换潜在客户(即销售人员)时要完成的步骤’在CRM系统中为潜在客户创建联系人,客户和/或机会的步骤。

潜在客户转换率

潜在客户转换率是指在特定时间段内成功转换的潜在客户数量除以总的潜在客户(成功和失败)。

领先一代

潜在客户的产生是指为寻找潜在客户及其联系信息(姓名,电子邮件,地址,公司见解等)而进行的活动和过程,以计划未来的跟进和公司介绍’销售人员提供的产品或服务。

潜在客户管理

潜在客户管理是寻找和组织潜在客户的过程。潜在客户管理通常包括营销和销售部门参与的几个步骤,并且通常从潜在客户生成过程开始。潜在客户管理的目标是有效地与联系人互动,以引导他们进一步深入购买渠道,并最终达成销售结束的目标。

潜在客户资格

主管资格描述了确定潜在客户是否符合公司要求的过程’要求将其分类为值得追求的前景。

潜在客户

潜在客户是不合格的销售机会。潜在客户可以是公司,也可以是对公司表示兴趣的个人’的产品和/或服务。在CRM系统中,线索通常是一个人的记录的起点。

铅到现金

潜在客户到现金是将公司的销售机会转化为收入的过程。

M

机器学习

机器学习是人工智能(AI)的领域,是指机器和系统自动从经验中学习新的行为和过程,而无需为其专门编程。

市场营销主管(MAL)

根据市场和/或地理条件(例如公司规模,区域,行业等),已被市场认可的潜在客户是被确定为“合适客户”的潜在客户–可能都对公司的产品以及购买位置。

营销自动化

营销自动化描述了使用软件来自动化,精简和衡量任何与营销相关的活动,例如客户交流(例如发送电子通讯eBlasts),客户和受众细分,或潜在客户的跟踪,评分和预测。自动化是指使用工具和软件,以便可以减少手动过程和工作量。通常,大型公司使用营销自动化来管理潜在客户量,这些潜在客户量被发送到销售部门进行跟进。

营销渠道

营销漏斗是潜在客户从首次接触到转变为客户的不同阶段(意识,兴趣,考虑,意图,评估,购买)的圆柱状(宽幅,窄幅)可视化。
有效设置营销漏斗还可以帮助跟踪未来的客户,并在每个步骤中根据需要密切指导他们。营销渠道还可以针对需要解决的任何障碍提供有见地的反馈,以帮助在每个阶段影响消费者,例如跟进电话或向他们发送正面的媒体评论。

营销合格的潜在客户(MQL)

符合市场条件的潜在客户是市场部门已将其归类为值得销售跟进的记录。 MQL是公司的领导者’对购买公司表现出兴趣的数据库’的产品和/或服务,并且已经通过了一系列营销的潜在客户资格,以进一步降低购买渠道。

N

自然语言处理(NLP)

自然语言处理是人工智能(AI)处理的一个领域,指的是计算机’剖析,理解,分析和解释人类语言(口语或书面)含义的能力。

O

商机

机会是潜在的销售交易或创收事件。机会可以是现有帐户,也可以是新帐户。 CRM软件可以帮助跟踪,管理和组织与机会相关的所有信息和活动,因此可以用于增加机会。

机会

机会是潜在的销售交易或创收事件。机会可以是现有帐户,也可以是新帐户。 CRM软件可以帮助跟踪,管理和组织与机会相关的所有信息和活动,因此可以用于增加机会。

机会管理

机会管理是指组织销售渠道内的交易管理。机会管理是销售人员自动化(SFA)计划的主要重点,其目标是销售专业人员以最少的努力完成尽可能多的交易。 CRM软件通过组织与销售机会相关的数据和活动,以及确保在此过程中遵循规则,法规和最佳实践,来协助机会管理。

P

管道管理

管道管理是指销售人员帮助他们的销售线索进一步向下转移以将其转换为客户的过程。

预测分析

预测分析是人工智能(AI)的一个领域,描述了从新数据集和历史数据集中滤除信息的过程,并在其中寻找可能的未来结果的模式,趋势和预测。预测分析使用统计算法,高级分析和机器学习技术的形式进行可能的预测,包括可靠性水平,假设情景和风险评估。

可能性

随着机会进入销售阶段,达成交易(即产生收入)的可能性会增加。该可能性是关闭的可能性,通常以百分比表示。

前景展望

潜在客户是指由销售或市场营销专业人员认定为潜在客户的潜在客户“good fit”作为公司的客户,这意味着他们适合公司’目标受众(公司规模,地理区域等),并且他们可以在公司内部影响,决定和完成购买过程。前景不容乐观’还不需要证明对商品或服务或公司/品牌有任何实际兴趣;他们只需要见到最初的公司’s criteria.

R

生铅

原始线索是指营销活动(例如,请求下载资产,与品牌的社交媒体互动,网络研讨会参与或公司事件的亲自出席)所产生的不合格联系人。原始线索仅描述了向公司索取信息的人员,但尚未得到销售人​​员的验证或资格。

关系智能

也被称为: 客户关系情报 , 业务关系智能, 关系情报数据

关系智能描述了将“intelligently”通过公司搜索和筛选’s (or an individual’s)有关过去(或未来可能)关系的信息和数据,并提供有关与个人或公司互动的有用见解,趋势,联系和建议。

再营销线索

再营销潜在客户是通过出站销售或市场营销活动创建的潜在客户,但是还没有机会。由于它们尚未准备好销售,因此将它们传递给市场以继续培育。

S

销售接受的潜在客户(SAL)

销售接受的销售线索(SAL)是已通过市场营销的销售线索(MQL),已转移到销售中以进一步获得销售线索资格。

销售人员自动化(SFA)

也被称为: 销售人员管理系统, 销售自动化软件

销售人员自动化描述了用于自动化销售任务的软件,例如联系人管理,订单处理,库存控制,订单跟踪,销售预测或性能分析。

销售渠道

也被称为: 转化渠道, 采购渠道, 收入渠道

销售漏斗是指公司的圆柱状可视化’所有销售机会的进行中,按销售阶段排序。销售管理人员和管理人员经常将销售渠道称为快速评估销售业绩的一种方式。在所有阶段都建立一个强大的渠道是好的,但是在某些阶段中线索很少或没有线索的渠道可能预示着未来收入的下降以及随后的经营现金流。与接近成功的机会(狭窄的底部)相比,企业通常在渠道中具有更多的早期阶段,较少的“准备关闭”机会(较宽的顶部),因此类似于漏斗。

销售绩效管理(SPM)

销售绩效管理是监视,培训和指导销售人员及其程序的实践,目的是提高销售人员的技能,跟踪和组织客户数据以及整体最终结果。销售绩效管理中还包括目标设定和达到既定目标的补偿。销售绩效管理软件程序可用于促进,简化和/或自动化某些过程。

销售渠道

也被称为: 管道

销售渠道是一家公司’是公司在销售进度的每个阶段中当前存在的所有组合销售机会的存储库。销售渠道通常将机会从最低概率(最不可能关闭)到最高概率(最可能关闭)进行排名。另请参阅销售渠道。

销售合格的潜在客户(SQL)

具有销售资格的销售线索是潜在客户,已被销售部门确认为值得追求的联系人。 SQL已显示出明确的购买意图并与公司取得了联系’s lead qualification criteria that determine whether they are a 非常适合 to be moved further down the sales funnel.

销售就绪潜在客户(SRL)

准销售线索是符合市场营销条件的线索,两者都试图解决与公司的业务需求’的产品和/或服务,以及公司内部的决策者,以指导购买流程完成。通常,营销团队在谈到销售团队的潜在客户时会在内部参考SRL。相反,销售团队通常在内部将其称为与营销合格的潜在客户(MQL)相同。

销售阶段

销售阶段描述机会从现金到现金的过程所经历的不同步骤。 CRM系统具有预设的销售阶段,客户可以在其中配置这些销售阶段,以使其与现有销售流程中的阶段保持一致。

销售速度

也被称为: 管道速度

销售速度是指交易在组织设定的销售阶段中移动的速度。通常,强劲的销售速度描述了正在通过管道快速进入“封闭的获胜”阶段的交易。相反,在早期或中期阶段停顿的交易表明销售速度较差。 CRM软件可以通过创建报表和可视化仪表板来帮助提高销售速度,这些报表和可视化仪表板使用户能够一目了然地查看管道速度。这些见解可以表明销售团队是否走上了正确的道路,是否确定了障碍,或者可能需要注意的任何其他麻烦点。

自助服务门户(SSP)

自助服务门户是一个数字平台(通常在公司’的网站),其中包括资源(例如知识库),程序和工具,供客户访问和利用以解决与公司相关的某些自身问题’产品(请参阅客户自助服务)。有效管理的自助服务门户有助于改善客户体验并降低运营成本。

嫌疑犯

犯罪嫌疑人是公司(例如通过清单购买)确定的潜在客户,但尚未与其联系,也未以任何形式与该公司联系。

T

交易报告

交易报告提供有关公司与客户之间(已完成或尚未完成)交易的信息,例如交易的金额,货币,所涉方(包括金融机构)以及与交易有关的任何特定协议或法规。

V

客户之声(VoC)

“客户的声音”描述了客户’陈述和未陈述的需求,要求,愿望和反馈。客户的声音可以是“heard”通过不同的方式:通过直接参与,访谈,调查(在线或离线),焦点小组,产品评论,观察,社交媒体互动,保修问题或现场报告。

W

潜在客户

潜在客户是对购买公司表现出浓厚兴趣的联系人’的产品和/或服务,但尚未显示购买意图(或方式)。

工作流程

工作流是完成业务工作流程所必需的一系列步骤(任务,事件,交互作用,活动)。在顺序工作流程中,必须先完成每个步骤,然后才能开始下一步。在并行工作流程中,可以同时执行两个或更多步骤。