向您的领导团队介绍CRM ROI的4条提示

CRM投资回报率(ROI)是一个复杂的主题。许多组织只是在使用ROI计算来简化演示文稿,而没有将ROI指标用作经过验证的,有价值的和可跟踪的指标。技术创新市场研究的领导者已经发布了一系列使用研究和创新的方法,以构建可信赖的CRM ROI计算-他们的想法确实与我们息息相关。

那么CRM的回报是什么? 令人惊讶的是,这是一个平面模型。在CRM上每投入1美元,ROI就会增加$ 8.71(与在CRM投资上花费10,000美元还是1,000,000美元无关紧要)。有趣的是,该模型根据其他变量进行更改:

  • 如果使用边缘CRM,平均回报将提高4.2倍
  • 基于云的CRM提供的本地CRM的投资回报是其3.2倍(此数字还在不断增加)

因此,无论您是要向管理团队提出投资新CRM的部署,还是要投资其他CRM项目–以下是我们向您的领导团队介绍CRM ROI的四个技巧:

1.少即是多

与其收集一长串CRM实施将带来的所有好处的清单,不如将重点放在两个或三个真正强大的好处上。术语“少即是多”在这里是正确的。如果您提出的价值超过五个,观众的怀疑论者将开始怀疑CRM到底能满足他们的期望的程度。

2.直接与间接

确认房间里的大象,并清楚地指出哪些收益和节省是直接的,哪些是间接的。直接节省是指由于实施CRM而可以保证或预期实现的成本降低。直接节省的例子包括:

  • 减少员工人数
  • 避免罚款
  • 减少纸张使用成本和旅行时间

间接节省是指由于工人或经理的生产率提高而产生的节省。间接利益可能包括:

  • 缩短销售周期
  • 更准确的销售预测
  • 减少组织和确定优先级上的时间
  • 指标的其他提高的绩效

之所以如此重要,是因为这些因素的可信度取决于它们是直接还是间接。您的团队更有可能相信直接因素,通过承认他们的疑问,您可以直接解决它。

3.使用研究预测投资回报率

如果可以,请使用研究来计算投资回报率。您可能无法直接在组织内进行研究实验–但要对如何定义“研究”保持创新。可靠研究的一些例子包括:

  • 在试验现场直接观察
  • 公司历史
  • 调查和员工访谈
  • 同类公司的案例研究

如果您无法进行这些类型的研究,我们建议您仍应始终进行评估–使用基准数据,有根据的猜测和供应商估计的供应量。任何分析总比没有好。

4.使用校正因子

作为CRM合作伙伴的一名员工,他完成了1000多次实施,并采访了无数成功的客户进行案例研究, 我知道 对于使用CRM系统的许多组织而言,提高生产率是成功的重要来源。但是,正如研究公司在他们的研究中发现的那样,每个人都在折衷间接收益,例如生产力。通过使用校正因子,每个人都可以就初始收益达成一致,然后将其折算成保守的。这通常使怀疑论者和财务经理满意。

纠正因素的解释是,尽管CRM工具确实为员工提供了更多的时间,但他们用该时间做的却并不总是有效的。校正系数是介于0和1之间的数字,可用于调整其提高的生产率的值。

为那些积极使用节省的时间进行额外工作的人员(例如销售代表和生产线工人)分配更高的校正系数(.7到.9)。对于不太可能有效使用节省时间的角色(例如营销人员),请使用较低的校正系数。如果不确定,请使用.5作为平均值和保守指标。您还可以使用不同的校正因子来计算投资回报率,以进行敏感性分析,以分析生产力的变化如何间接影响项目的总投资回报率。

结论思想

我们很想知道进一步的创新技术研究公司将什么带入业界对ROI的看法。尽管CRM投资回报率计算器足够多,但您可以 与我们的顾问团队联系 并评估您的系统。

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莎拉·弗里德兰德·加西亚
莎拉·弗里德兰德·加西亚

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