行业 医疗保健,制造,技术,电信
地点 俄亥俄州克利夫兰

先进材料的领先提供商

根据CSO Insights的统计,74%的销售组织对CRM的采用不佳。根据Forrester的说法,销售代表的时间中有65%都花在了不积极销售上。 物质销售副总裁Jason Maher查看了这些统计数据并点了点头。但是,他没有接受自己公司的旧系统是必不可少的弊端,而是着手改革了自己的公司如何使用CRM来更好地管理其销售组织的绩效,改善新的业务渠道并增加营业收入的方式。

物质是高级材料的领先提供商,其客户遍布全球,存在CRM问题。其全球销售团队中只有大约一半使用的是过时的本地解决方案。而且,谁能责怪他们?旧系统有时需要20分钟才能连接,员工花费60分钟才能生成通话报告,甚至没有跟踪销售线索或NBO(新业务订单)。

Maher很快意识到,他需要一种新的,现代化的CRM,这将有助于他增加收入并提高业务效率。他知道他将不得不改变Materion的销售文化。他一直在寻找一种统一的工具,以打破地理障碍,建立友好的竞争关系并改善员工的团队合作方式,将遍布三大洲的销售团队召集在一起。

物质具有复杂的客户供应链。该公司与需求产生者,材料说明者,制造商和分销商合作,向波音等公司提供产品。该公司需要一种CRM,该CRM可以组织复杂的供应链,以减少准备工作并使每个人都知道每个订单和项目的状态。 物质还需要一个平台,该平台可以提供来自SAP和Lotus Notes的实时集成数据。

最重要的是,Materion希望在六个月内完成全球CRM的部署。

物质选择Sugar平台而不是其他领先的CRM解决方案,因为它提供了易于配置的仪表板来跟踪NBO,收集实时数据并链接供应链。公司的IT员工对Sugar On-Demand云部署感到满意,从而可以在任何国家/地区轻松,安全地访问员工。

“糖具有检查我们公司所需的所有盒子的功能和特性,”马赫说。 “这是一个管理潜在客户和转换的好系统,因此我们可以制定增加收入的主要目标。它具有一流的移动应用程序,可以实时访问客户数据,因此在与客户进行交互之前,对于我的团队来说,丝毫没有任何惊喜。

在评估过程中,我得到了高级管理人员的支持,并尽早与我们的IT员工进行了交流。选择SugarCRM实际上是该过程中最容易的部分。我的下一步是在全球范围内推广这一技术,并让我们的团队为使用Sugar发挥其最大功能而激动不已。”

强力采用的关键

Maher知道他的员工可能不愿意强制采用新系统,特别是因为他们的旧CRM留下了很多不足。因此,他要做的第一件事就是在实施过程中建立一个全球设计团队。他选择了一名IT负责人来确保与公司的所有集成’其他系统可以顺利完成。这有助于确保项目上线时CRM中的数据是最新且准确的。他还让多个具有不同程度的技术技能的销售人员参与其中,以提供反馈。

下一步仍在设计阶段,是引入整个全球销售团队进行为期3天的Sugar平台介绍。 SugarCRM合作伙伴Highland 解决方案主持了会议,重点是Materion希望系统的外观和感觉,以及员工如何配置Sugar以帮助他们更好地完成工作。

物质确定了每个地区的“超级用户”。这些是销售管理人员,负责成为当地员工事实上的制糖专家。他们回答了问题,对新员工进行了培训,并在每周会议上定期报告成功,挑战和问题。

物质在实施阶段启动了内部营销活动,以戏弄该项目并使员工知道即将到来的伟大事物。当Sugar准备上线时,员工真的很想尝试该系统,因为它充满了兴奋。

曾经是时候进行正式的Sugar培训了。 物质在四个星期内在六个国家进行了所有Sugar面对面的培训。员工在Sugar工作了整整两天,使用实际的客户数据来完成实际的任务。因此,在学习新系统的同时,他们也完成了日常工作。在他们认为培训完成之前,每个用户都必须证明精通Sugar中执行的五个最频繁的任务。

“经过培训,正确地做是值得的。您在CRM上花费了很多钱,因此绝对必须以正确的方式完成该项目。” Maher说。

随着Materion与Sugar一起发展,Maher提出了创新的方法来确保每个人都定期使用CRM。在团队会议期间,已创建最少电话报告的该地区的销售经理必须掏出100美元的钞票,然后交给代表该地区的销售经理最多的销售经理。

“这引起了很多笑声和掌声,但它确实有效。由于竞争,每个人都在将数据和报告输入到Sugar中。” Maher说。

Maher在例会和一对一的绩效评估中使用Sugar。他打开系统并查看与激励性补偿相关的NBO。 NBO仅在糖中计数。

期待

由于采用率的提高,有组织的NBO指标以及更高效的销售团队能够完成更多交易,因此Materion正在将Sugar的用途扩展到公司内的更多部门。其他团队对Sugar在公司内部创造的嗡嗡声感到兴奋,并希望参与其中。

SugarCRM的数字

  • 通话报告仅需20分钟-效率提高67%
  • 100%的采用率–整个销售团队每天都在使用Sugar。
  • 在Sugar中跟踪100%的潜在客户和NBO。